Маркетинг
Концепция традиционного МЛМ
Концепция МЛМ очень проста: компания предлагает вам стать дистрибьютором и распространять продукцию, которую она производит, а потом из найденных вами потребителей выделять и привлекать заинтересованных также в качестве распространителей, которые, в свою очередь по возможности будут делать тоже самое. Создается разветвленная сеть. Отличие такой сети от обычной коммивояжерской сети заключается в том, что человек получает доход не только с того, что он распространяет, но и от того, что распространяют люди, которых он привлек в этот бизнес. А это уже резидуальный (пассивный) доход!
В отличие от простого коммивояжера, дистрибьютор заинтересован не столько в том, чтобы продать продукцию, а главным образом, чтобы продукция потреблялась постоянно за счет создания и расширения сети дистрибьюторов. Иными словами, он заинтересован в информационном охвате рынка. А это уже интеллектуальный труд, а не физический.
Основное правило всех компаний МЛМ: в компанию можно попасть только по рекомендации того, кто уже в ней работает. Когда вы заполняете заявление в компанию, туда заносятся ваши данные и данные человека, через которого вы попали в компанию. Он становится вашим рекомендателем (спонсором), а вы – частью его группы. Когда вы начинаете привлекать людей, они становятся частью вашей группы, а вы вместе с ними – частью группы человека, который вас привлек. Создается разветвленная сеть, которая учитывается в компании. Раньше этот бизнес не был возможен, потому что он требует сложного компьютерного учета, а таких мощных компьютеров в мире не было.
Сетевой маркетинг – это Multi-LevelMarketing или в переводе с английского – многоуровневый маркетинг – термин, которым в 70-х годах прошлого века стали называть особую систему распространения товаров и услуг, связанную с особой системой вознаграждения за эту работу. В 80-х годах система получила новое название – NetworkMarketing, то есть сетевой маркетинг, но суть ее от этого не изменилась. Система к этому времени завоевала прочное место в мировой экономике, имея ежегодные обороты в несколько десятков миллиардов долларов и много миллионов участвующих в этом деле людей. В конце 80-х MLM пришел и в Россию, пустив за десятилетие глубокие корни во всех регионах нашей страны. К началу XXI века в России насчитывалось уже более 100 сетевых компаний, объединяющих в своих рядах около 3 миллионов человек.
Все они получили возможность дополнительного хорошего заработка, а государство пополнило свой бюджет, не затратив ни одного рубля на создание огромного количества новых рабочих мест.
Таким образом, в сетевом маркетинге главным является:
* принцип распределения финансовых потоков сетевой компании;
* техника анализа структуры маркетинг-плана;
* определение «тонких» мест в презентации маркетинг-планов;
* анализ и создание системы поощрений.
Миссией сетевого маркетинга является предоставление неограниченного количества рабочих мест. Наиболее остро во всем мире стоит проблема занятости населения. Особенно сегодня, во время мирового кризиса, когда миллионы людей остаются без работы, без основного и единственного источника дохода! Наблюдается постоянный рост безработицы. Призвание сетевого маркетинга – это снижение роста безработицы и предоставление возможности как дополнительного, так и основного заработка.
В России сейчас реально работает по этой системе более 100 компаний.
Участников же сетевого маркетинга (по разным оценкам) насчитывается от 5 до 10 миллионов человек. И для многих людей сетевой маркетинг стал профессией и единственным источником заработка.
При Правительстве Москвы создана Комиссия по Многоуровневому сетевому маркетингу. В С.-Петербурге печатаются специализированные журнал «МЛМ-перспектива» и газета «Хорошие новости». Специалисты сетевого маркетинга, такие как Акинцевы, Атласовы, С.Всехсвяцкий, Ю.Шацкий, И.Сидоров и другие, создали стройные системы обучения по достижению успеха, постоянно проводят семинары, конференции и тренинги в различных уголках нашей страны.
Все больше российских производителей распространяют свои товары и услуги по системе сетевого маркетинга. Присмотритесь внимательнее и вы обязательно узнаете их: это и мобильная связь, и страхование, и многое другое. Компания, работающая по принципу сетевого маркетинга, может «принять на работу» любое количество людей. Согласитесь, что это на сегодняшний день более чем актуальная тема.
Отличие сетевого маркетинга от розничной торговли
Когда вы покупаете продукцию в магазине, то платите за все, что угодно, но только не за продукцию. В гигантском большинстве случаев вы не получаете за свои деньги того, чего ожидаете.
С точки зрения традиционной продажи, процесс заканчивается в тот момент, когда товар переходит в руки покупателя, а деньги – в руки продавца. Но, в действительности, если покупатель удовлетворен товаром или услугой, он может дать положительный отзыв (личную рекомендацию) о них в кругу своих друзей и знакомых, что может привести к покупке аналогичного товара, т.е. вызвать вторичную продажу, к которой покупатель непосредственного отношения уже не имеет. Если вы купили в магазине какой-то хороший товар и порекомендовали его своему другу, он пошел и приобрел его в этом магазине. В результате магазин получил дополнительного покупателя и прибыль, а Вы – нет, т.к. вас за это магазин никак не поощрит. 
В МЛМ компания учтет факт вашей рекомендации и выплатит вам премию, причем не за счет увеличения цены товара, а за счет премий от компании по результатам работы. Таким образом, за счет личных рекомендаций от человека к человеку распространяется информация о продукции компании и о возможностях принять участие в бизнесе. Другими словами, за счет цепной реакции происходит информационный охват рынка, который приводит к устойчивому потреблению товара в созданной и постоянно растущей потребительской сети. В конечном итоге, те люди, которые приняли участие в ее создании, получают стабильно возрастающий доход от компании. В этом и заключается суть сетевого маркетинга.
Вывод. Выгода для любого человека от участия в сетевом маркетинге заключается в следующих факторах:
* Он может покупать действительно великолепную продукцию, не оплачивая при этом расходы рекламной кампании, посреднических структур и магазина.
* Он может получать от компании устойчивый возрастающий доход, если способствует привлечению новых людей к потреблению продукции этой компании.
Пожалуй основным фактором в МЛМ бизнесе является качество товара или услуг. Очень важно, чтобы реализуемый товар или оказываемая услуга была высокого качества и удовлетворяла потребности её покупателя. Именно этот фактор и повлияет на то, будет покупатель дальше рекомендовать данный продукт (товар или услугу) или нет. Более того, если продукт будет неудовлетворительного качества – это повлечёт за собой совершенно обратный процесс – негативный отзыв, а значит рекомендация не приобретать данный продукт или у данной компании. Ведь все мы знаем, что хорошая новость распространяется очень быстро, а плохая – ещё быстрее. Именно по этому принципу и делятся, а иногда и терпят крах, многие недобросовестные МЛМ компании. Как правило это случается либо в самом начале её деятельности, либо в первые 2-3 года.
Будьте внимательны и обратите внимание на этот факт при выборе МЛМ компании, к которой Вы хотите присоединиться.
Сетевой маркетинг и финансовые пирамиды
Чем же отличается сетевой маркетинг от финансовых пирамид?
О связи (точнее об её отсутствии) между этими двумя экономическими инструментами написано немало. И, на первый взгляд, сходство между ними велико. Однако есть ещё люди, которые так и не научились отличать и есть «лакмусовая бумажка», позволяющая отделить «зерна от плевел», – это наличие реального товара, за продажу которого и выплачивается вознаграждение. Если же деньги платят лишь зa привлечение новых членов, вносящих в компанию свои взносы, – налицо типичная финансовая пирамида. Многие старательно маскируют какие-либо вымышленные товары или услуги под реальный товар и это зачастую становится камнем преткновения. В России их было немало: «Титан», «Астран», «Атлантида»… Некоторые продолжают действовать и поныне, обирая доверчивых людей.
Откуда в MLM большие деньги и хватит ли их на всех участников бизнеса?
Прежде всего, сетевой маркетинг – система продаж товаров и распространения услуг. Это значит, что сначала товары или услуги кто-то должен произвести (организовать), на что требуются большие вложения денег.
При классических продажах мы встречаемся с товарами на полке магазина и видим ярлык с ценой, в которую, помимо производственных затрат, включены также затраты на маркетинговые исследования, рекламу, транспортировку, складирование и многие другие, в том числе торговая надбавка, которая идет на содержание самого магазинами, оплату его работников. В цену включается и прибыль всех звеньев этой цепочки, так что на выходе розничная цена в несколько раз превышает себестоимость товара. Например, давно уже не секрет, что себестоимость продукции компании Procter&Gamble составляет всего лишь 5% от розничной цены, т.к. порядка 90% цены уходит на рекламу.
В сетевом маркетинге все несколько иначе. Есть MLM-компании, сами производящие товар, а есть брокеры, занимающиеся только продажами. В обоих случаях фирма-производитель не тратит денег на рекламу и маркетинг, так как эти функции выполняют сами дистрибьюторы. А эти затраты могут достигать 40% в отпускной цене товара! Сокращаются и расходы в других звеньях цепи от производителя до потребителя (не нужен магазин, продавцы и другой персонал). Таким образом, достигается весьма существенная экономия, которая и выплачивается сетевой структуре в качестве комиссионного вознаграждения.
Сама комиссия за проданные товары распределяется только между участниками сделки, к которым относятся отнюдь не все дистрибьюторы структуры, а только связанные между собой спонсорскими отношениями. То есть деньги от сделки, кроме непосредственного продавца, получает его прямой спонсор, спонсор этого спонсора и так далее, до самого верха структуры. Если продаж мало, то и вознаграждение будет мизерным, так как распределяется только реально заработанная сумма и только между строго очерченным кругом лиц. Проще говоря нет продаж – нет дохода. Это самое главное правило, потому что многие думают, что деньги в МЛМ платят за подписание, за уговаривания или ещё непонятно за что. Условия оплаты рассчитаны математически и заложены в компьютерную программу. При этом наибольшую часть комиссии получает сам продавец, а спонсоры имеют незначительные проценты от суммы сделки. Но если у начинающего дистрибьютора может быть одна-две сделки в месяц, то у спонсора, имеющего в структуре сотни или тысячи дистрибьюторов, даже из мизерных процентов складываются весьма внушительные суммы. Вот ещё одно существенное отличие от пирамид – т.к. в пирамиде больше всех получает в любом случае только “верхушка”. Этот важный момент ещё не раз будет более подробно рассматриваться на этом сайте.
Чтобы не сложилось впечатления, что спонсоры даром едят свой хлеб и вся их работа ограничивается привлечением нескольких человек, которые потом плодятся сами в геометрической прогрессии, надо помнить поговорку о бесплатном сыре, который бывает, как известно, только в мышеловке или в финансовой пирамиде (которая такой мышеловкой и оказывается).
Структура никогда не станет расти самостоятельно на первом этапе ее создания. Чтобы люди из первой линии стали продавать, надо их сначала их обучить, а это уже большой труд. Надо постоянно поддерживать в них мотивацию при неудачах (а их немало на старте у каждого), надо научить своих новичков не только продавать, но и строить сеть. Наконец, надо обучить их учить других людей. А это уж совсем непростая задача. Так что в MLM деньги достаются серьезным интеллектуальным трудом, и надо хорошо представлять себе это при вхождении в бизнес. Сетевой маркетинг в России действительно становится профессией XXI века.